来店型保険ショップが３年後に生き残る３つの条件とは？

全国に来店型保険ショップの数はどのくらいあるかご存知ですか？

合計店舗数が2000店舗位だそうです。

地域の保険マーケットを確保し、保険を売るというよりは、
「おもてなしと社員教育」で業績を伸ばしてきた保険ショップですが、
ショッピングモール自体の集客力ダウン、お客様の保険に対する意識変化、
良質なスタッフの人材不足など、保険ショップには逆風が吹き荒れています。

まさに悩み多き保険ショップ経営ですね。

来店客をどうすれば増やすことができるか、
スタッフの相談力をどう伸ばせばいいのか、
その結果、社員一人当たり粗利益額を倍増できるのか、
新しい形の来店型保険ショップに生まれ変わり、
保険ショップ淘汰の時代の生き残り策について考えてみませんか？

１　地域一番店としての独自性や差別化があれば生き残れる！

お客様がどこで保険を選ぶかを左右する最大の決め手とは、何でしょう？
お客様の来店動機をどのように作り出していますか？
あなたの保険ショップの専門性は何でしょうか？
あなたの保険ショップの独自性は何でしょうか？
地域一番店として確固たる地位を築くにはどうしたらよいでしょうか？

それぞれの保険ショップが店舗作り、人材教育、イベントなどに工夫を凝らし、
集客の工夫をされていると思います。

その結果、来店客が増え、契約件数は増えていますか？

そもそも保険は勧められて加入するものという当たり前の常識がありました。
この販売スタイルは消費者にとってはあまり歓迎されないケースが多かったのではないでしょうか。

来店型保険ショップは、保険は訪問して獲るものという狩猟型の常識を覆し、
保険加入のプロセス習慣を逆にした、つまりお客様に来店いただくという手法で伸びてきたはずです。

だとすれば、その大改革をさらに発展させ、お客様がもっと行きたい、
という来店動機を増やしてみてはいかがでしょうか？

調剤薬局では、処方箋を持ったお客様をいかに自分の薬局に誘導するか、工夫を凝らしています。

個人のお客様に関して言えば、ライフプランに関する悩みや相談があるはずです。
ライフプランは保険やお金のことだけではありません。

自分のことだけでもなく、家族、特に両親の介護問題や住まいの住み替え、不用品の整理処分、
不動産の処分、遺言、相続、葬儀、お墓など多岐に渡るはずです。

最近はおひとりさまの数も急増しており、身元保証人問題、死後事務委任、墓じまいなど
悩みや困りごとをたくさん抱えています。

これらの困りごとや悩みごとを、保険の相談と同じように
気軽に相談できる保険ショップに変えてみる、いかがでしょう？

これらの相談が気軽にできれば、独自性や差別化を発揮できますね。

保険や老後資金だけではない介護問題や住まいの住み替え、
不用品の整理処分、不動産の処分、遺言、相続、葬儀、お墓の相談もできる、
つまり高齢者やその家族の困りごとをワンストップで解決できる、
地域で頼りになる来店型保険ショップに様変わりするわけです。

それが浸透していくと、何か困ったことがあれば、
「あそこの保険ショップに行けば大丈夫だね」という口コミが発生します。
地域一番店として確固たる地位を築けるわけです。

全国の保険ショップでこのサービスを打ち出しているのは
岐阜の来店型保険ショップさんだけです。

他には元「保険の110番」を経営されていた福岡の会社さんも取り入れています。

東京八重洲の司法書士法人さんも相談の間口を広げ、
敷居を低くしたいということで、相談コーナーを設けています。

結果、相続の商談や不動産の登記など本業に結び付いているそうです。

また葬儀会社さんも、早めに顧客との接点を持ちたいということで
相談サロンを葬儀会館に併設運営されています。

個人のライフプランニングに専門性を増して、厚みのあるサービス提供が可能になると思いませんか？

それが強みや特性となり、独自性や差別化になっていきますね。

２　収益の複線化をはかる意外な多角化の手法とは？

保険販売だけに依存するビジネスモデルからの脱却

これからの時代、競争激化だけでなく、人口の減少、契約者の保険リテラシーの向上、
自分で選びネットダイレクトで加入など保険ショップで
保険が売れにくくなっていくのは目に見えています。

お客様のニーズの変化をいち早くキャッチし、売る側の都合から、
お客様本位の、お客様が必要としているサービス提供に
切り替えていく必要があるのではないでしょうか？

お客様は何の情報を欲しがっているのでしょうか？
その情報を提供するとお客様はどうなるのでしょうか？

売上げを伸ばすための方程式とは

売上げの方程式＝1件当たりの手数料×来店客数×成約率　ですね。
方程式の3要素をそれぞれ高めていけば売上げは上がるわけです。

保険の商品だけであれば、一人のお客様から契約できる件数も普通は1件です。
損保と生保で最低でも2件取りたい所です。
さらに顧客情報を活用して保険外収益を上げるために家電を売るといった
他業種との提携を進めるという手段もあるでしょう。

ここで先ほどの介護問題や住まいの住み替え、不用品の整理処分、不動産の処分、
遺言、相続、葬儀、お墓の相談などを相談メニューに加えるとどうなるでしょう。

高齢者やその家族の困りごとをワンストップで解決できる相談を行うわけです。
お客様の困りごとに親身に相談に乗ることで、感謝されることは、ご理解いただけると思います。

結果、さまざまな紹介手数料が各提携業者から発生します。

そうです、お気づきのように「クロスセル」というアプローチを使って、
お客様に保険とは別のサービスを勧めるわけです。

クロスセルが成功した顧客はリピーターになってくれる可能性が高いことも知られています。
クロスセルは商品の必要性を認め、満足してくれた結果です。
収益を伸ばし安定化も実現する来店型保険ショップを実践するうえでは、
クロスセルは欠かせない営業手法と言えますね。

保険の話から様々な困りごと相談に発展するケースと、逆に親の介護問題などの相談から始まって、
老後資金問題、保険の見直しなどに発展するケースもあるでしょう。

具体的には、介護問題や住まいの住み替え、不用品の整理処分、不動産の処分、遺言、相続、
葬儀、お墓の相談に無料で乗り、お客さまのニーズを満たす提携事業者を紹介し、
商談成立後、その提携事業者から手数料を得るというビジネスモデルです。

売上げの方程式＝1件当たりの手数料×来店客数×成約率
の1件当たりの手数料が数件の手数料をもたらします。
また保険の相談だけではない、いろいろな相談のお客様も来店が見込めますので
来店客数も増えていきます。

さらに医療介護福祉関係者はもちろん行政からも紹介が入るようになります。
なぜならこの種の相談は既に役所や地域包括支援センター、ケアマネジャーだけの
対応では追いつかない状況が生まれているからです。

ヘルパーさんが足りない、2025年問題などニュースで聞いたことはあろうかと思います。
これから本格化する超高齢社会での問題、切実な社会問題になろうとしています。

国も2025年までに地域包括ケアシステムということで、行政や医療介護福祉従事者だけでなく、
ボランティアも町内会もNPOもすべての法人や個人がかかわって
地域で超高齢社会問題を解決するよう求めています。

社会貢献にもなる、これからの超高齢社会を救うビジネスで素晴らしいね！
収益の複線化が実現できる、取り入れてみたいビジネスモデルだ！

とよく言われます。

事業的に成立するんですか？
採算は合いますか？
来店型保険ショップでもできるものですか？
スタッフは対応できますか？
どうやってスタッフ教育するんですか？
開業資金はいくらくらいかかるものですか？

この辺も気になる所ですね。

３　スタッフのやりがいと生産性向上の好循環とは？

保険ショップ改革のカギはずばり、スタッフの生産性の向上と組織営業になります。

スタッフの求人に困っているところは、常時求人誌に応募を出しており、求人費用も膨大になります。
また離職率が高ければ、研修や教育に使った時間や費用も無駄になります。
ですから適切な採用と定着育成は極めて大事なことになるわけです。

スタッフ一人当たりの年間手数料生産性はいかほどですか？

もともと平均的なスタッフをプロフェッショナル並みの売上げに育て上げる仕組みがあれば知りたいですよね。

スタッフのパフォーマンスを高める研修を行い、お客様に高い満足を提供できる
相談員を養成定着させる仕組みがあります。

難しいことではありません。

社会環境、保険を取り巻く環境変化を感じ取り、過去の自分たちのやり方を続けるだけではなく、
お客様目線でお客様本位の情報を提供すればいいだけのことです。

なぜ「お客様目線でお客様本位の情報を提供」が有効なのでしょうか？
お客様本位であるがゆえに、お客様やその家族から感謝されます。
「ありがとう、助かった」という言葉にスタッフが感動します。
自分のアドバイスが役に立った実感を感じ取ることができます。
営業成績にも結び付きます。

こういう循環が生まれ、社員の定着がはかれ、やりがいのある職場に変わっていきます。

既存顧客に対し、困りごとがないかフォローし、相談に乗ることだけで、
1年後には来店客が２倍になり、そしてその後の紹介や口コミの基盤を作り上げることができます。

経営側もスタッフも目先の数字に追われ、いつの間にかお客様本位ではない
会社都合になっていることが多いのではないでしょうか？

困りごとを抱えた人やその家族を誰が紹介してくれるのでしょうか？
紹介されたお客様の困りごとを解決すると誰から感謝されるのですか？
感謝されると次にどういう現象が現れますか？

もし保険ショップスタッフにこのノウハウ提供ができれば、
研修を提供できれば、真の意味でのライフプランナーが多数生まれ、
保険ショップの大改革が可能になると確信しています。

保険ショップに新しいノウハウを注入するだけで、
高い生産性を実現できる保険ショップが誕生できます。
その要因は、普通の社員が地域のお客様と固い信頼関係で結ばれ、
感謝とやりがいを持って働くことができる理想の職場と変わっていきます。
生産性が向上するからといって、残業や休日出社がなく、
お互いを助け合うチームワークでこの仕事を進めていくことができています。

生産性が向上することでスタッフにも余裕が生まれ、笑顔がこぼれてきます。
お客様からの感謝の言葉が増え仕事にやりがいや生きがいを感じる機会も増します。

当然のことながら来店客も2倍に増え、紹介も増え、収益も向上するわけです。

次回のブログでは生産性の向上に深くかかわる分業化による組織営業について触れる予定です。

　まとめ

過去の成功体験を維持しようとする保険ショップも多いですが、日々進化させつつ、
新しい販売チャネル構築の時期を迎えていると思います。

地域一番店として独自性を発揮し、差別化を図るイメージが出来上がりましたね。
収益の複線化をはかるための社会貢献型サービス導入もご理解いただけましたね。
スタッフのやりがいが生産性向上の好循環を生み、新しいビジネスモデル「情報提供型保険ショップ」が
お客様本位のショップに生まれ変わることを可能にすることもご理解いただけましたね。

過去に数多くの変化を成し遂げてきた皆さんです。
これからの激動の時代にも柔軟に変化していくことを応援しています。

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